Дмитрий Бессольцев, директор департамента ИТ-аутсорсинга ALP Group

Импортозамещение в ИТ, несмотря на относительно небольшое число крупных проектов в госсекторе и уход этой темы на второй план в связи с акцентом на цифровизацию, расширило рынок для российского ПО. Многие компании-разработчики создают или планируют создание Linux-версий своих продуктов. Топ-менеджеры таких компаний понимают, что без этого они рискуют упустить достаточно перспективную рыночную нишу и остаться в «догоняющих».

В то же время, знания и интуиция подсказывают им, что портирование сложного ПО в практически незнакомую среду, существенно отличающуюся от привычной ОС Windows, потребует больших усилий и не пройдет просто и гладко. Например, нужно соблюдать массу открытых стандартов, применять иные программные компоненты, изменить принципы структурирования ПО, перейти на новые инструменты для всех этапов жизненного цикла ПО, осваивать принципы продуктивного взаимодействия с сообществами разработчиков Open Source и решать много других задач. Еще требуется переучить своих разработчиков, научиться управлять проектами портирования, обеспечить хорошую техническую поддержку Linux-версий продуктов.

Некоторые из этих проблем удается на удивление легко преодолеть с помощью партнерства с сервисными ИТ-компаниями, участвующими в импортозамещении и стремящимися упростить его для всех участников рынка. Например, болезненная для разработчика проблема качественной масштабируемой технической поддержки своего ПО на всей территории РФ теперь кардинально упростилась с появлением открытой шины технической поддержки импортонезависимого ПО.

Но портирование ПО в Linux – это не только борьба со сложностями, но и новые возможности, которые, к сожалению, пока ускользают от внимания большинства разработчиков. Одна из таких возможностей, причем очень перспективная – это создание нового канала продаж. Я имею в виду включение Linux-версий своего ПО в состав программных или программно-аппаратных комплексов импортонезависимых продуктов. Такие комплексы продаются и поддерживаются как единое целое, с технической поддержкой по принципу “одного окна” и едиными SLA по всей России. Конфигурация этих комплексов заранее оптимизирована и выбирается заказчиком из фиксированного набора вариантов, рассчитанных на разную нагрузку (число пользователей, потоки данных и др.) и на разный уровень ИТ-сервиса.

Ниже я расскажу, почему этому каналу стоит уделить самое серьезное внимание. И какие еще выгоды, кроме увеличения прибыли, он может принести компании-разработчику.

Как показывает зарубежная и российская практика, импортозамещение в ИКТ не может (и не должно) происходить как замена одних программных продуктов другими по схеме «один в один». Чтобы успешно заменить действительно сложный программный продукт и воспроизвести или превзойти его функциональность, требуется обычно задействовать целый стек импортонезависимого ПО. Но наиболее распространенные западные продукты хорошо известны специалистам, поэтому замещающий стек – это отличный кандидат на объединение в комплекс.

Примерно в 7 случаях из 10 государственный заказчик (понимающий, что «щелчком» встроить импортонезависимое ПО в существующую инфраструктуру невозможно) ищет готовые – правильно подобранные и протестированные – комплексы импортонезависимого программного обеспечения.

Такой заказчик гораздо более готов к покупке, чем тот, который самостоятельно собирает с бора по сосенке. Особенно, если у него есть возможность увидеть комплекс на стенде ИТ-компании и оценить, как ПО работает в реальных условиях (например, в старом и новом доменах). Узнать, совместимо ли оно с ключевыми продуктами уровня предприятия (ОС, СУБД, СЭД и пр.), применяемыми в его ИС. А в идеале и понять, как программы «чувствуют себя» на разных процессорах – x86 и «Эльбрусах».

Еще заказчик хочет заранее убедиться, что программы комплекса не потребляют неадекватные вычислительные ресурсы, не генерируют новые, неизвестные и трудные в устранении ошибки (например, на стыках ПО или софта и “железа”). Ведь он отлично знает, как сложно искать эти ответы самостоятельно.

По данным нашего Центра компетенции по импортозамещению и ПО Open Source, накопленным с 2017 года, заказчика при выборе импортонезависимых программных продуктов волнует совсем не техническая «экзотика» в части библиотек, пакетов и драйверов. А своего рода «страховка», которая гарантирует, что он не останется один на один с ИТ-проблемами, когда новое ПО уже будет работать в его организации, а простои отразятся на ее основной деятельности.

85% вопросов, поступивших за год в наш Центр, касались планирования перехода, особенностей технической поддержки ПО или централизованного управления большим числом компьютеров, на котором это ПО уже установлено. А также обучения пользователей и системных администраторов продуктивной работе с Linux. Ответом на эти и более ранние вопросы стала услуга вендорской техподдержки ОС АЛЬТ, СУБД Postgres Pro и другого системообразующего ПО как единого целого, а также создание открытой шины вендорской технической поддержки. Иными словами, техподдержка ведется по принципу одного окна (на основе единого сервисного контракта), с гарантированными параметрами качества (SLA) не только на реакцию, но и на решение ИТ-проблем. Важно, что такая поддержка имеет единый уровень качества для всей территории России без исключения.

Если же часть импортонезависимой ИТ-инфраструктуры госзаказчика работает на «безвендорных продуктах» Open Source (VyOS, nginx, PostgreSQL, MySQL, Docker и др.), которые развивает и поддерживает международное сообщество разработчиков, то профессиональная техническая поддержка распространяется и на них.

При этом надо учитывать, что сервисная компания, даже хорошо умеющая работать с сообществами Open Source, может дать только SLA на реакцию (если позволяет организация процессов и партнерская сеть), а также на создание временных обходных решений-”костылей” (если позволяет квалификация), но не на окончательное решение ИТ-проблемы, включенное в основную версию продукта. Это не значит, что проблемы с безвендорным свободным ПО не решаются вообще или решаются медленно. Но гарантировать точное время их решения, взяв на себя юридически значимые обязательства, сервисная компания в принципе не может. Так как слишком многое зависит от частоты проблемы, зрелости и востребованности конкретного продукта и от особенностей сообщества и его лидеров, которые должны посчитать проблему значимой и заняться ее решением.

Особо отмечу, что это не столь критично, как сходное ограничение в техподдержке проприетарного ПО. На время поиска основного решения, компании-заказчику вполне достаточно корректной передачи сообществу информации об ошибке в ПО и «костылей» (workaround) от своего или партнерского Центра компетенций по Open Source и импортозамещению. А доступность кода резко упрощает создание таких временных решений.

Примерно 40% заказчиков, по информации из нашей клиентской базы по направлению импортозамещения, хотели бы получить гарантию того, что новое, импортонезависимое решение впишется в существующую инфраструктуру без особых проблем. Отвечая на эти пожелания, мы создали несколько программно-апаратных комплексов или участвовали в их создании разработчиками ПО. И на себе почувствовали те преимущества нового канала продаж, о которых я говорил выше.

Эти комплексы – это готовые «куски» ИТ-инфраструктуры. На сервере, который вставляется в стойку и сразу работает, уже есть все, что нужно для решения той или иной задачи, повторяющейся практически во всех федеральных или региональных органах власти (например, служба каталогов и сетевые службы; электронная почта; система управления ИТ-инфраструктурой и пр.) и/или у других заказчиков. Эти куски инфраструктуры состоят из протестированного ПО и аппаратного обеспечения, имеют оптимизированные конфигурации, профессионально поддерживаются.

Психологически заказчику намного проще купить целостный готовый продукт, предоставляющий нужную ему функцию, имеющий гарантированную производительность, протестированный и интегрированный с ключевым ПО уровня предприятия), чем самостоятельно выбирать, интегрировать и проверять на совместимость слагающие его элементы, тестировать их совместную работу под разными нагрузками и подбирать конфигурацию оборудования, думать об информационной безопасности и побочных эффектах обновлений.

Такой программный или программно-аппаратный комплекс более понятен и прост в эксплуатации, этим он привлекателен и безопасен в глазах заказчика («проект с участием импортонезависимого ПО гарантированно пойдет, мучений с интеграцией не будет; если будут ошибки, есть техподдержка, куда можно обратиться»).

Таким образом, у разработчика, без особых усилий с его стороны, возникает эффективный канал продаж и продвижения, встречающий меньшее сопротивление и имеющий меньшую себестоимость, особенно если учесть объединение усилий разработчиков всех элементов комплекса, у которых зачастую есть сильные внутрироссийские бренды и постоянная маркетинговая поддержка.

Представьте, что небольшая и не очень известная российская компания-разработчик создала ПО для сервиса планирования командировок. И задумалась о том, с какими системами интегрировать свой новый продукт. Квадранта Гартнера для отечественного ПО, увы, пока нет. И разработчику сервиса приходится самостоятельно изучать рынок и «стучаться» к более крупным партнерам в надежде интегрировать продукт с их ПО. Для более крупного разработчика привлекательным будет популярное ПО, у которого уже активно идут продажи и имеется поддержка по всей России. Разработчики ПО, включенного в комплекс, хорошо знают друг друга. И это упрощает получение взвешенных отзывов о разработчике сервиса планирования командировок и о целесообразности интеграции с ним. Таким образом на пользу небольшому разработчику начинает действовать своего рода «система рекомендаций» – через другие, более крупные и уже востребованные продукты из поддерживаемого сервисной компаний комплекса.

Встраиваясь в комплекс системообразующего программного обеспечения, разработчику выгодно подключаться к открытой шине вендорской технической поддержки. Он сразу получает 1-ю и 2-ю линию техподдержки с единым SLA на всей территории страны. То есть, снимает с себя непрофильную и неудобную функцию, но у его продукта, только что портированного в Linux, с первых дней жизни на рынке появляется ценная для заказчика функция – профессиональная поддержка, построенная по принципу одного окна. Теперь разработчик без ущерба для себя, может ограничиться лишь разбором запросов экспертного уровня и полностью сфокусироваться на доработке и развитии продукта. А также защитить своих сотрудников от утомительного и непродуктивного периодического «перекидывания» части программистов «в поддержку», где на них обрушивается масса простых запросов и раздражение пользователей. Как известно, это их сильно демотивирует.

Небольшой компании-разработчику, еще не достигшей высоких продаж, трудна, неудобна и невыгодна еще одна вещь: самостоятельный поиск интеграторов, которые согласятся обучиться работе с продуктом. В том случае, если сервисная компания включает ПО разработчика в открытую шину поддержки, то сразу же обучает своих ИТ-специалистов работе с его продуктом, так как это давно отлаженный процесс. А контакт с интеграторами становится проще.

Включение в комплекс импортонезависимого ПО повышает репутацию продукта на рынке (у заказчиков, разработчиков, их партнеров-внедренцев ПО, работающих «на местах»). Попробуйте заставить ИТ-компании, внедряющие продукт и отвечающие за его работу у заказчиков, поручиться за продукт, еще не заработавший репутации. Везде будут отказы – потому что интегратор или сервисная компания должны сначала вложиться человеческими ресурсами и деньгами. И только потом заработать на сотрудничестве.

А если репутация продукта поддерживается остальным ПО в комплексе, если команда специалистов гарантированно подхватит и устранит любой ИТ-инцидент, — это меняет дело. Заметно быстрее будет расти репутация ПО среди заказчиков («продукт хорошо работает с популярными системами и купить его можно сразу с техподдержкой») и внедренцев. Они хорошо понимают, что наличие комплекса ПО и компании, координирующей работу по вендорской техподдержке на основе единого сервисного контракта и жестких SLA на реагирование и устранение проблем, не оставит их один на один с вендором, у которого может на них не хватить ресурсов.

**